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虽然销售行业的许多事物已经发生了变化，但有一件事亘古如一——买家选择购买产品或服务的首要理由是因为他们相信可以借此解决有意义的问题。在你能用有吸引力的方式展示产品或服务之前，必须首先解开潜在客户为之苦恼的问题。只有这样，你才能在他们的问题和你的产品或服务之间创造显而易见的联系。

实现这一点需要经历的过程由三个简单直接的步骤组成：

1. 通过提供见解和提出引导式的第一级问题来引导潜在客户透露线索，找出问题所在。

2. 提出第二级问题，让你和潜在客户都能理解这些问题的形成原因和影响范围。

3. 采用第二级和第三级问题来帮助买家意识到，如果任由这些问题继续，而不使用你的产品或服务来加以解决，会造成什么样的伤害和后果。

你该如何与买家展开有关他们问题的对话呢？如果他们意识到了自己的问题，那么你可以提出诸如，“你觉得在分销过程中有哪些可以改进的地方呢？”或者“你目前是如何创造新的业务机会的？”之类的第一级问题。然而，这种方法只有当潜在客户知道自己有问题时才有效。许多人其实并不知道自己有问题。在这些情况下，你必须分享其他类似客户通过购买你的产品或服务解决了某些问题的例子，来激起他们的兴趣。接着，在介绍了这些问题后，可以提出一些问题来看看潜在客户是否面临着相同的障碍或者相关的问题。下面这些例子会告诉你该如何展开这样的对话：

?销售人员：许多客户选择我们，是因为两个具体的问题：糟糕的雇员和为了给空缺职位找到合适人选所耗费的过多的时间和资源。在这两个问题之中，哪一个对于你的组织来说更严重呢？

?销售人员：让许多像你这样的销售领袖感到警惕的是，研究表明有63%的销售人员的日常行为都在拉低业绩和妨碍购买决策。你们的组织采取了什么手段来确保销售人员的行为能服务于潜在客户，并提高他们赢得销售的能力呢？

?销售人员：调查显示，有15%到35%的员工把时间耗费在搜索信息上。这并不是因为公司没有员工所需要的信息，而是因为员工不知道去哪里寻找它们。你的组织是如何处理这一问题的呢？

下面这个小练习可以帮助你发现买家问题。

让我们来创造一个让你在自己的销售环境中能够借以帮助买家更清楚地认识到自身的问题。首先，想出一个能与潜在客户分享的见解，并引出一段关于他们可能遇到的问题的对话。接着想一个过渡的问题，例如，“你是如何处理这个问题的呢？”或者“你在这一领域的市场渗透程度如何？”从而将这一见解应用到买家的情况中去。