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潜在客户为什么关心购买决策？这个问题的答案就隐藏在买家的主导性购买动机中，正如我在第三章中解释的那样，这是他们购买产品或服务的情感原因。主导性购买动机由两项行为触发因素组成：收益渴望和损失恐惧。

主导性购买动机的主要用途是什么呢？它们是买家决定购买的优先程度的根据，也是他们知道为什么比起购买别的东西，投资你的产品或服务是个更好的选择的原因。一旦你发现了买家的主导性购买动机，就可以紧接着告诉他们，购买你的产品或服务能够如何满足这些原因。这之所以对于销售的成功至关重要，是因为如果潜在客户无法在你的产品或服务和他们的主导性购买动机之间看到明确的联系，那么潜在客户就会丧失兴趣。

那么，该如何寻找主导性购买动机呢？那就得提出第三级问题。这些在第五章中描述并论证过的问题会帮助买家思索并透露他们渴望获得什么，又害怕失去什么。下面举几个此类问题的例子：

?如果这个问题得到解决，而且你这个部门的生产力水平像我们之前讨论的那样提高了，那么这会给你和你的团队带来什么样的积极影响呢？

?如果你决定选择我们，那么优势在于哪些方面呢？

?如果没能纠正这个问题，让情况继续恶化，那么你们的市场份额会降低多少呢？

?如果不想办法纠正这个问题，而且公司蒙受了你刚才提到的损失，那么这对于你和其他员工而言意味着什么呢？