观点文章

       我们了解“认知与事实的辩证关系”对学习定位有什么意义？定位理论说商业的终极战场是顾客心智，商战的本质是认知战。但是如果“只有认知，没有事实”的话，商战就没有依据，就是空对空，定位就成了玄学。
 
 
人们更愿意相信事实
 
       因为缺乏安全感，人类天然的更愿意相信“事实”，心智对事实是开放的，小时候写议论文都要“摆事实讲道理”，《焦点访谈》一直号称“用事实说话”。
 
       如果你想去说服潜在顾客买你的东西，那首先应该要找到被大众认为是“事实”的东西，或者让大众相信这是“事实”，你才可以影响到潜在顾客的心智。
 
 
事实在哪里？
 
       实际上，并不存在绝对意义上的事实，因为所谓的“事实”，也不过是一种“认知”而已；但是，相对意义上的“事实”，还是有的。我们来探讨下事实到底在哪里，关于这个问题，现在来举一个例子。
 
       比如一张桌子，有1个不懂汉语的美国人说这是“table”，而他身边有100个不懂英语的中国人说这是“桌子”，假如地球上就只有这101个人的话，那“桌子”就是事实。但是反过来，如果这个美国人是地球之王，那“table”就是事实。
 
       如此来看，“事实”来源于哪里？来源于大多数人的心中，来源于高势能人群的口中。大多数人的认知，就是“事实”。高势能人群的认知，就是“事实”。马云随便说句话，都能成为上好的鸡汤。但高势能人群不一定就是指那些有钱有势的人，而是指某种产品更有发言权的人，像王老吉，首先把凉茶卖到火锅店去，为什么呢？因为吃火锅的人对防上火是更有发言权的。
 
 
营销传播的真谛
 
       以上就是认知和事实的基本关系：认知大于事实，但认知源于事实。
 
       我们的营销传播工作，就是要去发现一个对自己有利的事实，然后把它讲出来，让顾客认为我们“更好”。
 
       那么，我们应该从哪里发现一个有利事实呢？从大多数人的认知中和高势能人群的认知中找。特劳特提出的九大差异化方法中就有“热销”和“受青睐”两种方法，就是通过上述两种“事实”来构建认知优势。
 
       综上所述，营销传播就是要用“用事实影响心智，建立优势认知”。
 
好了，今天的课就讲到这里，谢谢大家的聆听。

（整理自微信定位理论进阶班第二期录音，于2017年8月发表文字稿）